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Questions éligibles qui vous aideront à faire plus de ventes

Posez ces puissantes questions de qualification pour trouver les bonnes pistes

 

En ventes, la qualification de vos prospects vous permet d’affiner votre liste de prospects et de trouver des clients susceptibles de faire un achat chez vous. Une fois que vous avez trié vos prospects et identifié les véritables prospects, vous pouvez déplacer les clients en toute confiance tout au long du processus de vente et conclure davantage de ventes.

Qu’est-ce qui est important pour qualifier les leads?

Si vous ne qualifiez pas complètement vos prospects au début, vous finirez par perdre un temps précieux à poursuivre des clients qui n’achèteront jamais chez vous.

Faire une vente va au-delà de la recherche de clients qui ont besoin de ce que vous vendez. Vous devez trouver l’ensemble des clients de ce groupe qui:

  • Ayez un intérêt suffisant dans ce que vous vendez pour vouloir l’acheter.
  • Avoir la capacité, à la fois financièrement et logistiquement, de l’acheter.

Un prospect doit répondre à ces deux critères pour être un lead qualifié.

Comment les vendeurs trouvent-ils des prospects qualifiés?

La qualification des prospects se fait généralement avec une série de questions qui vous permettent d’en savoir plus sur les besoins, le niveau d’intérêt et la capacité d’achat de votre prospect.

La qualification est toujours un équilibre entre laisser suffisamment de temps pour établir des relations sans attendre si longtemps que vous avez perdu le temps de tout le monde. De nombreux vendeurs gèrent cet équilibre en posant quelques questions de qualification très basiques lors de l’ appel à froid ou de la réunion initiale pour éliminer les gens manifestement non qualifiés.

Les questions sur le budget ou les finances viennent ensuite plus tard dans le processus de vente, une fois que vous avez déjà l’intérêt des clients et que vous avez gagné leur confiance. Sinon, les clients peuvent être réticents à répondre ou à supposer que vous vous souciez uniquement de faire une vente, plutôt que de les aider à résoudre un problème.

Des questions éligibles sur la capacité d’achat d’un client peuvent être posées lors d’un deuxième appel, lors d’une présentation de vente, ou une fois que le client a exprimé un intérêt ferme à effectuer un achat.

Questions éligibles dans les ventes

Quel que soit le stade du processus de vente que vous choisissez pour en savoir plus sur vos clients, l’identification réussie des non-prospects au début du processus de vente dépend de la pose des bonnes questions de qualification.

Commencez par déterminer les besoins des clients avec des questions telles que:

    • Quel problème rencontrez-vous en ce moment?
    • Comment cela affecte-t-il votre travail / entreprise / vie quotidienne?
    • Qu’allez-vous gagner à résoudre ce problème?
    • Depuis combien de temps ce problème existe-t-il? Qu’est-ce qui vous a empêché de le réparer jusqu’à présent?
    • Avez-vous déjà effectué un achat pour essayer de résoudre ce problème? Comment cela a-t-il fonctionné pour vous?
    • Avez-vous envisagé d’acheter [votre produit]? Pourquoi ou pourquoi pas?
    • Comment vous voyez-vous utiliser ce produit? Comment cela pourrait-il vous aider?
    • Quels sont les risques liés à la résolution de ce problème? Quels sont les risques de ne pas le réparer?
  • En quoi votre vie / travail / entreprise serait-elle différente si ce problème était résolu?

Une fois que vous savez que votre prospect a à la fois besoin et intérêt pour ce que vous vendez, vous devez déterminer s’il a la possibilité de l’acheter. Une incapacité à acheter pourrait être liée à un manque d’argent ou pourrait se produire parce que la personne à qui vous parlez n’est pas le décideur final.

Discuter des finances ou des structures de pouvoir peut être un sujet sensible. Ces questions de qualification, qui doivent toujours être posées avec prudence et respect, peuvent inclure:

  • Qui doit approuver des achats comme celui-ci?
  • Qui sera impliqué dans l’examen de notre proposition?
  • Combien de temps faut-il pour obtenir l’approbation finale?
  • Un achat comme celui-ci est-il quelque chose que votre budget peut couvrir?
  • Souhaitez-vous parler d’un plan de paiement?
  • Avez-vous besoin de contacter un prêteur?

La valeur supplémentaire des questions admissibles

Les questions de qualification ne vous aident pas seulement à identifier les bonnes pistes. Ils peuvent également être un outil puissant dans le processus de vente .

Un prospect qui a besoin de ce que vous vendez ne le saura pas nécessairement lors de votre premier contact. Les bonnes questions éligibles vous aideront non seulement à déterminer si les clients conviennent bien à ce que vous vendez, mais elles peuvent également aider les clients à réaliser ce dont ils ont besoin et comment vous pouvez aider.

Si l’une de ces questions déclenche une réponse forte dans votre prospect, encouragez le client à parler et à partager davantage au lieu de passer à la question suivante. Une réponse longue à une question courte indique que c’est un problème important pour le client. Mais n’insistez pas si les clients hésitent à répondre à une question. Si vous avez la certitude qu’un client est un leader solide, vous pouvez toujours revenir aux questions éligibles une fois que vous avez établi une plus grande confiance.

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